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《福布斯》:大起大落造就“補習天王”

  在香港地區,最優秀的補習老師被稱為“補習天王”,在家長眼中擁有跟明星一樣的地位,年薪甚至超過特首。而在華南地區,XX教育則是課外輔導機構中的“補習天王”,已經穩坐廣東地區龍頭交椅8年之久。

  21年前,一對從廣東百年名校執信中學分別被保送到深圳大學和中山大學的雙胞胎兄弟,揣著400元生活費入學,四年后畢業時他們帶著自己賺來的30萬元回到廣州創業,在畢業兩年后就成為年營業額1,400萬元、員工近300人的膨化食品公司總裁,卻又在兩年后生意破產變得一貧如洗,只能靠為中學生補習來還債。

  大起大落的人生,卻造就出如今華南地區最大規模的中小學課外輔導機構——XX教育。這一對雙胞胎兄弟名叫唐俊京、唐俊膺,他們與同學周貴從18年前開始一起創業,歷經幾許風雨,將XX教育發展為如今年培訓學生超過26萬人次的大型課外輔導機構,其首創的“中考承諾班”連續3年完成了99%的目標承諾率。并且在最近獲得了紅杉資本二輪投資,前后合計達近2,000萬美元,正在籌備2012年到美國上市。

  記者眼中的唐俊京,與其說是一名CEO,不如說更像一名高校老師。接受采訪的過程中,他始終面帶輕松的笑容,無論說起順境還是逆境都是一種云淡風輕的語氣,說起自己當年由百萬富翁變成負債累累的窮小子,靠開補習班還債,去母校發宣傳單碰到老師時自覺極為丟臉的往事,還帶著幾分靦腆的笑容。他認為,當一個年輕創業者經歷一次切膚之痛的失敗之后,心智、事業觀跟失敗之前相比會有質的飛躍。

  唐俊京、唐俊膺兩兄弟至今還保持著經常工作到午夜一兩點的習慣,這種吃苦耐勞的性格養成與他們的母親有關。唐俊京回憶,他們這對雙胞胎兄弟出生時每人才3斤多重,在4歲之前父母因為工作兩地分居,做醫生的母親將兩個孩子獨力帶大,為了督促兄弟倆的學習,母親每天都要給他們出100道練習題。母親經常教導他們遇到困難不要退縮,做事要多為別人著想,并且在他們的成長過程中一直給予他們獨立思考的空間。

  兄弟倆都獲得了大學保送名額,唐俊京選擇了深圳大學國際金融系,唐俊膺則選擇了中山大學國際貿易專業。在其他同學專心讀書時,兩兄弟利用課余時間推銷小商品、炒股;在大學畢業時盡管有幾家銀行及跨國公司向他們伸出橄欖枝,但他們卻選擇去倒騰廣告公司、休閑食品、摩托車配件等在外人看來很不靠譜的生意……他們的母親雖然一直擔心,但始終支持,即使在他們暴富暴窮后也從無抱怨。兩兄弟一直認為,對他們職業生涯影響最大的就是母親,沒有母親的教育與支持,他們就沒有今天的成就。

  1997年,唐俊京兄弟與周貴的膨化食品公司破產,還欠下近百萬的外債。唐俊京想起自己在大學期間曾經做過補習老師,輔導的學生還考上了重點大學,于是與相熟的小學校長談租借場地準備開設一個補習班,賺點錢慢慢把債還上。

  那個時候他們連印宣傳單的錢都沒有了,只能向唐俊膺的女朋友借了兩萬元作為啟動資金。當時市場上的補習班大多是家庭作坊式的,唐俊京則對補習班進行企業化運作,與小學校長及母校請來的代課老師談好,場地費和老師工資按課時計算,以“空手套白狼”的方式搞定了租金、場地、師資,才正式招生開課。在尋找客源時,唐俊京也有意識地針對當時重點中學的家長會作推廣,并且將補習班定位為“期末沖刺班”,定價比同行低了一大截,單科補習一個月才幾十元,極具吸引力。

  唐俊京還將以往由老師對學生打分的方式改為讓學生評價老師,每期老師上完課后,卓越便馬上對學生進行問卷調查以及召開家長會,了解每位老師的優缺點,通過這種方式篩選優秀老師。由于補習效果不錯,第二期的招生人數就迅速增加到800人。

  雖然一炮而紅,但隨后XX教育也遇到了數次危機。 2002年教育部提倡“減負”,將矛頭對準了課外補習社,“市教育局還曾經點名批判我們。”唐俊京回憶,當時只能靠已有生源維持生意。2003年卓越高四復讀學校的校長離職,帶走一批師資,加上同年遇到了非典,卓越只能停課數月并退回學費。但是兩次洗牌反而使得熬過難關的卓越逐漸練好內功,贏得越來越多的市場份額,成為廣州市中小學課外輔導市場無可爭議的老大。

  與新東方、學而思等在資本市場暢泳的培訓機構全國布網、力推線上教育為主不同,卓越在2008年之前一直只在廣州地區深耕市場,而且一直以傳統的線下教育為主,這除了讓他們能夠與各種政府機構如教育局及名校建立人脈資源外,也使其在升學考試輔導方面累積了優勢。

  目前XX教育的強勢項目包括小班教學、一對一個性化輔導、升學承諾班、初四、高四復讀班等等,而且通過開設獨立的教研院、建設全職師資隊伍與外聘公立學校名師等措施,較好地控制了成本,同類培訓項目收費比競爭對手低了將近一半。其建立的教師檔案庫更是針對學生入學前的問題所在,根據學生的特點匹配不同的老師。“教師檔案庫清晰地記錄著哪些老師擅長激勵、哪些老師容易讓學生信服,哪些老師擅長講課等等。通過匹配老師,去改善學生的學習態度、學習方法和習慣。”

  2007年越來越多的省外培訓機構在獲得大筆風投后進入廣州市場,唐俊京三人覺得他們不能再滿足于只當廣州老大的舒服小日子。當年達鑫投資向XX教育注資數百萬美元,XX教育開始在全省布點擴張,并且在省外的重點地區如上海、成都開設分校。

  2008年至今其向外擴張的成功主要得益于新開設的“升學承諾班”打響知名度,2009年卓越的中高考承諾班培養出17名全省單科狀元,1,800多人的承諾班最終考試結果的承諾率幾乎為100%。這個項目的收費為其他培訓項目的一倍多,也拉高了XX教育的平均利潤率。2009年XX教育的營業收入超過1億元,2010年為2.56億元,利潤超過20%,在廣州、上海、深圳、成都等國內一線城市擁有76間教學中心,而且從2006-2010年在創造了80%的年復合增長率的同時還保持了年年盈利的紀錄。預計2011年的營業收入近4億元。

  紅杉資本中國基金副總裁劉星表示,紅杉資本投資卓越,主要是看好XX教育的發展勢頭和潛力,三位校長所帶領的穩定團隊14年來對于中小學課外輔導領域積累了豐富的經驗和獨到的見解。唐俊京表示,XX教育收費比其他同行低也是潛力之一,畢竟其普通班的收費只是每學期600-700元,相比其他同行動輒兩三千元的收費還有提升的空間,而且升學承諾班擁有其他對手都欠缺的優勢,即使收費較貴也受到很多家長及學生的認可。

  未來XX教育還是會將擴張重點放在華南地區,預期未來的業務結構會是廣州地區與省內市場各占50%的營業收入,至2013年營收目標是8億元,門店達150家左右。


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